築古は賃貸が難しいと言われる日本で築古賃貸を続けるために知りたいこと

• 本当に地域賃貸マーケットはどのくらい厳しいのか？
• 不動産屋は本当にしっかり営業をしてくれているのか？
• どうすれば賃貸をプッシュできるのか？
• リニューアルやリフォーム・リノベーションは効果あるのか？

1　マーケティング賃貸とは

　

マーケティング賃貸は、地域賃貸マーケットを理解して、その中で自物件を選ぶ可能性があるテナントに対して効果的な賃貸リーシングや賃貸目的リニューアル工事を行う方法です。

一般にビル所有者は直接賃貸リーシングを行いません。不動産屋に依頼をして入居テナントを見つけてもらいます。しかし選ばれやすい新築ビルと違い、築古ビルではテナントの求める条件と合わなければ、なかなか選ばれません。また地域の賃貸マーケット状態の影響も強く受けます。

そこでビル所有者もマーケティング賃貸を理解することで、地域の賃貸マーケットの状態を理解し、また地域の賃貸マーケットの中で自ビル条件を選んでくれる可能性が高いテナントを具体的に推定して、その時々の募集賃料を決め、またその時々にあった賃貸リーシングを工夫できるようになります。更に必要に応じて賃貸効果を上げるためのトイレ・給湯室・エントランスのリニューアルを行う場合にも、具体的な仕上がりの方針を見つけて少ない費用で効果をあげることができます。さらに地域賃貸マーケットの今後が厳しい場合には、より思い切った方法で新しい地域賃貸マーケットへの移行ができるようになります。

1.2.空室が長期化する場合のありがちな理由

マーケティング賃貸は、空室が長期化する場合のありがちな理由のいずれの場合も、原因を見つけて改善ができます。

空室が長期化する場合のありがちな理由

• 地域賃貸マーケットに動きがない
• 不動産屋が適切な営業をしていない
• 募集賃料が高すぎる
• 物件に難があって、選ばれにくい

1.3.マーケティング賃貸の全体像

マーケティング賃貸から見た賃貸の全体像は次の通りです。

2　地域賃貸マーケットの理解

地域賃貸マーケットの理解は基本中の基本です。次の５つのワードで理解します。

• 地域賃貸マーケット
• 自物件特徴
• ポジショニング
• ターゲットテナント
• ライバル物件

2.1.地域賃貸マーケット

地域賃貸マーケットは、地域の入居者募集物件の様子です。実のところ地域賃貸マーケットに厳密な定義はなく、どう切り取るか、認識は人それぞれです。地域の範囲の切り取り、事務所、店舗、居住用等の物件タイプの扱いやさらなる細分化は、人それぞれ違うのが一般的です。 だからこそビル所有者は、自ビルの賃貸に影響ある範囲の地域賃貸マーケットを理解する必要があります。

例えば築古小規模ビルにとって、大手オフィス賃貸仲介業者が発表するSクラスAクラスが中心の賃貸マーケットレポートは、あまり参考になりません。自ビルにとっての賃貸マーケット感は自ビルの賃貸を扱ってくれる不動産業者たちと意識的に話し合うことで、身に付けることができます。

2.2.自物件特徴

自物件の特徴は、物件探しをするテナントが確認する特徴です。ビル所有者のこだわりではありません。基本特徴と付加価値特徴があります。基本特徴は、部屋探しをするテナントが絶対に外せない条件にもなります。 　

自物件の特徴がわかると、自物件の特徴を選ぶターゲットテナントがわかるようになります。またリニューアル等でも自物件の良さを潰しません。

2.3.ポジショニング

ポジショニングは、地域賃貸マーケットの中での自物件の賃料ポジションです。ポジショニングがわかると、ビル所有者も自ビルの募集賃料目線がわかります。また今後の賃料収入の予測もできるようになります。

賃貸マーケット内でのビルのポジショニングは、経年と共に下がるのが一般的です。ただし立地の希少性や圧倒的な物件特徴により、築年を重ねても大きく賃料ポジションが下がらないビルがあります。リノベーション等で回復するビルもあります。だから知っておきたいのです。

ポジショニングの把握は、後に紹介するライバル物件がわかると、わかりやすいです。

2.4.ターゲットテナント

ターゲットテナントとは、地域賃貸マーケットの中で、ビルを選ぶ可能性が高いテナントタイプのことを言います。物件を探すテナントは、物件探しに当たってこれだけは譲れないという条件を持っています。ターゲットテナントは、自ビルの物件特徴と同様の条件の物件を探しているテナントです。

部屋探しテナントの譲れない条件として、一般に次のようなものがあります。

部屋の広さ	社員数に対して、部屋が狭過ぎては論外です。またあまりに広過ぎても、選ばれません。
地域内立地	ビジネスによって繁華性が高い立地や大通り沿いを好むビジネスと、裏通りの静かな環境を好むビジネスがあります。 駅からの距離が近い立地を好む会社もあれば、逆に駅から離れた立地を好む会社もあります。
賃料	ビジネス規模にあった賃料水準があります。超過は不可能です。
ビルグレード	ビジネスや経営者の考えによって、多少賃料が高くても見栄えの良いビルを選ぶ経営者と、見栄えは気にせず賃料の安さを選ぶ経営者があります。
セキュリティ	セキュリティも重視するビジネスと、特に重視しないビジネスがあります。
その他	24時間アクセスが必要か、特別な床荷重、電気容量が必要か、また女性が多いか男性が多いか、社員平均年齢が低いか高いかでも、重視される条件が違ってきます。

ターゲットテナントは１タイプとは限りません。自物件を選ぶ可能性が高いターゲットテナントがわかると、築年数を重ねても自信を持って賃貸ができます。

2.5.ライバル物件

ライバル物件は、地域のターゲットテナントが物件探しの時に比較検討する可能性が高い、自ビルと似た物件特徴をもつ物件です。ライバル物件がわかると、自物件の適切なポジションを把握しやすくなります。それにより自物件の募集賃料の決定や、賃貸目的のリニューアル工事に無駄がなくなります。ライバル物件にどうしたら勝てるかが具体的にわかるからです。

ライバル物件は、オンラインの物件検索からでも、自物件と条件の似通ったビルを絞り込むことで把握できます。築古ビルのライバル物件は、地域の中で数が限られているので、ぜひ把握すべきです。

3.賃貸リーシング

マーケティング賃貸では、ビル所有者も賃貸リーシングの全体の流れを理解することで、ターゲットテナントに物件情報を適切に届いてるかどうか、届いても選ばれない場合、内覧に至っても選ばれない場合どこが問題か、を検証して改善できるようになります。

この検証と改善は、元付の不動産屋と一緒に行うこともできますし、そもそも元付の不動産屋選びを含めて、ビル所有者が自ら采配することもできます。

3.1.元付不動産屋選び

元付不動産屋は１業者である必要はありません。毎回変更しても構いません。ただ管理上一業者が楽なのも事実です。空室が出てもすぐに次のテナントが決まる間は、問題にする必要はありませんが、空室が長期化したり、極端な募集賃料の値下げやリフォームリノベーションを勧められたりするようになると、見直しが必要です。

長年お世話になっているという理由で、長年付き合いのある不動産屋にお任せが少なくありませんが、トレンド変化の激しい賃貸営業の最新トレンドに付いていけておらず、適切な賃貸営業がされていないため空室が続いている物件は、驚くほど少なくありません。
それでも元付不動産屋を変えない場合は、他不動産屋にインセンティブを出して直接依頼する方法も広く採用されています。

3.2.自物件紹介の文章・写真ブラッシュアップ

意外に見落とされていますが、不動産屋が作成する物件紹介で自物件の魅力が表現されていなければ、選ばれないのは当然です

時に自分で確認をしても、今ひとつであればブラッシュアップを要求します。

3.3.確度が高い媒体に自物件情報を周知する

現在は物件探し手法も多様化しています。また元付側も全ての媒体に物件周知するには、手間と費用がかかります。

ターゲットテナントが使う可能性が高い媒体を分析し、そこに物件情報が伝わるようにすることで、効率良く内覧が増え、テナントが決まるようになります。

3.4.反応を確かめ修正をする

賃貸リーシングは物件情報を出して１日２日で動きがでるとは限りません。ただ1ヶ月たっても反応がなければ、全てのプロセスを見直すべきです。

確度の高い内覧が増えるまで、見直しを繰り返します。

3.5.内覧者から情報を収集する

内覧者が決まったら、内覧準備をブラッシュアップすると同時に、案内の不動産屋が内覧者から感想をヒアリングしてもらえるようにします。

内覧者の感想は、それに振り回される必要はありませんが、選ばれなかった場合にその後の修正検討の重要な情報となります。

3.6.条件交渉を制する

内覧者が入居申込み条件として条件交渉が入ったら、あと一歩です。条件交渉が厳しくなる築古ビルだからこそ、築古ビル所有者も自ビルの利益を守るテクニックを持つことで、大きな利益を守ることができます。

補足　賃貸借契約書も大切に

築古ビルでは、事務所・店舗の賃貸借契約書で自ビルの利益を守ることも重要です。居住用の賃貸借契約はBtoC として借主保護が強いですが、事務所・店舗の賃貸借契約書はBtoBの合意文書です。

ちょっとした文言の有無、合意内容の理解により、大きな支出を回避することがしばしばあります。賃貸借契約書のドラフトをしっかり読み込み、不明点は不動産屋に確認し、また貸主の利益を保護できる文言について、話し合うことをお勧めします。

4.リニューアル工事等

築古ビルでは、時に空室がでたタイミングで内装等のリニューアル工事をしたい場合があります。地域賃貸マーケットの状況次第で、取り組み方が異なります。

4.1.賃貸効果を上げるリニューアル

地域賃貸マーケットで需要はあるけれど、ライバル物件と比べて競争力が弱くなっている場合に、空室長期化防止・賃料の下落防止のために、トイレ・給湯室やエントランス等の共用部のリニューアルを行います。

「賃貸対効果」があることの確認

空室長期化防止・賃料下落防止のために行うリニューアル工事は、ライバル物件よりターゲットテナントに選ばれることが目的です。つまり賃貸効果があるかないかは、ライバル物件との比較で決まります。

どこをリニューアルするか、仕上げ・設備をどうするかは、ターゲットテナントのテイストで決めます。ビル所有者の好みではありません。それと同時に、やりすぎない（費用をかけすぎない）ことも重要です。ライバル物件より少し勝てば良いのです。例えばトイレのリニューアルでは、商業設備ではない限り、豪華内装は必要ありません。

内装工事は、極端に言えば自分でもできます。費用は工事対象の多さだけでなく、誰が工事をするかでも大きく違います。

「費用対効果」があることの確認

先行投資の費用対効果は、予定と予測にもとづくため、厳しく評価します。

4.2.改装・用途変更・オペレーション

地域賃貸マーケットがどうしても厳しい場合は、改装・用途変更・オペレーションを検討します。

改装・用途変更

改装・用途変更は、それぞれ賃貸マーケティングでのターゲットテナントの変更・地域賃貸マーケットの変更です。
改装・用途変更では、建築士が設計するために、建築士の設計まかせになりがちですが、改装・用途変更後の賃貸マーケティングを徹底し、 改装・用途変更後のターゲットテナントに選ばれる仕上げを作ります。

オペレーションの導入

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